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EA门店模式将破“独一份”格局 阳光财险加入线下门店大战

2020-01-11 14:58:33 分类:保险知识    

  自2009年引入中国试点开始, 华泰财险的EA门店(专属代理门店)销售渠道模式在试点地区迅速扩张已超过4000家,呈现“一枝独秀”的态势。不过,华泰财险“独霸”EA门店市场的格局即将被打破。北京商报记者从银保监会获悉,阳光财险正式拿到在全国范围内推行专属独立保险代理人模式的“许可证”。监管要求,阳光财险的专属独立代理人模式应在专属代理门店试点规定下经营。不过,分析人士指出,“舶来品”EA门店模式一直质疑声不断,尤其是在互联网时代,加入线下社区门店是否逆潮流?前期投入高成本如何破解?

  阳光财险拿EA门店“准生证”

  4月25日,银保监会网站发布《中国银保监会办公厅关于阳光财产保险股份有限公司在全国推行专属独立保险代理人模式的意见》(以下简称《意见》)。

  《意见》指出,经研究,原则同意阳光财险在全国推行专属独立保险代理人模式。对此,分析人士表示,此次阳光财险获批是继华泰财险后,第二家拿到正式EA门店经营权批文的险企。

  同时,银保监会要求阳光财险应按照《关于开展保险公司专属代理门店试点的通知》有关规定,确保专属独立保险代理人品行良好,具有相应的专业能力;同时,对推行专属独立保险代理人模式过程中出现的相关问题和风险,要主动解决、积极处置,并及时报告中国银保监会。

  北京商报记者对此咨询阳光财险,截至发稿,该公司并未给出回复。

  那么,何为专属独立保险代理人模式?北京商报记者查询发现,目前,监管对此并未有明确的定义。

  有保险专家向北京商报记者解释,专属独立代理人其实就是专属代理人模式(EA模式),简单来说就是一种以线下门店形式根植于社区,只代理一个保险公司产品,并且独立开展业务的营业方式。

  此前《保险代理人监管规定(征求意见稿)》指出,个人保险代理人包括团队型个人保险代理人和独立个人保险代理人。

  其中,团队型个人保险代理人是指与其他个人保险代理人组成团队,接受团队的组织管理的个人保险代理人;而独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人。

  接近监管人士坦言,独立代理人不依托团队,直接隶属于保险公司,更确切的叫法可以称作是“专属独立保险代理人”。而监管也在酝酿今年落地该概念。

  十年“吹尽狂沙”仅剩华泰财险

  EA门店模式在国外发展的较为成熟。美国最大的两家保险公司StateFarm和Allstate,占据财险市场很大的份额即得益于EA门店模式。不过,这一营销管理模式引入中国之后,在很长一段时间有些水土不服。

  据了解,早于华泰财险之前,太保财险、华安保险等公司就尝试过门店销售,但由于客源不足、前期投入高、产品无特色、服务难跟进、人员流动大等问题不得不退出市场。目前,仅有华泰财险将EA门店作为财险销售主渠道。

  2010年3月,华泰财险首先在福建福州开设第一家EA门店,经过两年试点后该门店数量开始扩张。

  数据显示,2013年9月EA门店数量突破1000家,2015年10月EA门店数量突破2000家。2017年,华泰财险新增EA门店1322家,全国门店总数达4527家,服务网络已覆盖全国近200个城市近300万客户。且在2017年EA渠道累计保费收入42.33亿元,同比增长26.29%,该渠道业务在公司业务中占比达51.26%。

  华泰财险依赖EA门店渠道的成效如何?观察监管公布的数据可以发现,2014年到2018年,华泰财险保费收入分别为63.7亿元、63.3亿元、70.1亿元、79.6亿元以及80.9亿元,年度增长率分别为-1%、-0.63%、11%,14%、1.6%,而这5年财险公司保费收入增长率则分别为16%、12%、10%、14%、12%。由此看出,华泰财险过去几年的保费收入增速大多低于行业。

  自有渠道冲突、前期高成本投入等问题待解

  “华泰财险EA门店模式的优势在于可为创业者提供了无限发展空间,有助于保险营销队伍的稳定;培养了客户的忠诚度,有助于创业者掌握真实完整的客户资料;有助于保险公司扎根社区,提升创业者的服务水平等。”有保险专家分析称。

  不过,EA门店模式与险企自有直销模式有直接冲突。在互联网冲击下,销售渠道的多元化更是弱化了该模式的吸引力。同时,该模式前期的高成本投入也引人关注。

  北京商报记者从华泰财险了解到,EA门店独立开展业务,独立核算,日常经营费用由店主自主承担。预计门店开业前期的基本投入包括履约保证金、门店租金、门店基础装修和形象装修费、办公家具、运营设备等投入。

  其中,履约保证金是可以到期返还。门店日常经营支出主要包括:租金、雇员工资、水电网等日常办公杂费、税金、客户服务及营销费用等。

  有门店店主曾接受媒体采访时表示,因为前期成本成本过高,所以已经退出。

  不过也有店主表示,做EA门店关键是看自己的业务能力,这主要是看自身的人际关系、沟通能力、售后服务。

  国务院发展研究中心金融研究所保险研究室副主任朱俊生表示,由于门店的前期投入需要经过一定时期的市场经营之后才能够有效分摊成本,所以短期内可能不会很快获得盈利,不过,经营稳健之后就会持续带来保费收入。

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